成長心理学

心理学的知見を用いて、悩んでいる人を応援するブログ

説得力を高めるテクニック

説得のテクニックはさまざまな場面で利用されています。

説得は上手く使えば仕事の成績を上げることもできるし、人間関係も上手くいきます。

 

しかし、説得のテクニックは悪用されることもあり、詐欺がその代表的な例です。

 

心理学では説得の実験がかなり多く行われておりさまざまなテクニックが作られました。

 

その中でも有名で実践的なテクニックが7個あります。

それを1つずつ紹介していきます。

 

 

説得力を高めるテクニック

 

今回紹介する説得力を高める実践的なテクニックは7つです

 

・フット・イン・ザ・ドア技法

・ドア・イン・ザ・フェイス技法

・ローボール技法

・ザッツ・ノット・オール技法

・限定効果

・同調心理

・多すぎる情報

 

これらを1つずつ紹介していきます。

 

 

フット・イン・ザ・ドア技法

 

フット・イン・ザ・ドア技法は最初に受け入れやすい小さなお願いをして、受け入れてもらえたら大きなお願いをするという技法です。

 

有名な実験の例を挙げてみましょう。

 

その実験は、各家庭に当然訪問していき、家の庭に交通安全と書かれた大きな看板を置いてほしいとお願いするものでした。

 

このお願いをして承諾してくれた家庭は全体のたった17%でした。

 

しかし、あることをしただけで、このお願いの承諾率が76%まで上昇しました。

 

そのあることとは、庭に交通安全の、看板を立ててほしいとお願いする2週間前に、車に小さな交通安全と書かれたステッカーを貼ってほしいとお願いするものでした。

 

このステッカーを貼ってほしいというお願いは、この実験では全員が承諾してくれました。

そして、事前にステッカーを貼るお願いを承諾してくれた人のうち、76%が、庭に交通安全の看板を立てることも承諾してくれました。

 

つまり最初に小さなお願いをして承諾してもらえると大きなお願いを承諾してもらえる可能性が格段に上昇するんです。

 

なぜこういったことが起きるのかというと人は、自分の態度を一貫させておきたいという欲求が存在するためです

 

先ほどの例だと交通安全と書かれた小さなステッカーを車に貼ることでその人は、「自分は交通安全を広めたい」という態度を持ちます。

 

この時に、大きな看板を庭において欲しいとお願いされると「交通安全を広めたい」という態度を一貫したいと思うためこのお願いを承諾してしまうのです。

 

 

ドア・イン・ザ・フェイス技法

 

ドア・イン・ザ・フェイス技法は先ほど紹介したフット・イン・ザ・ドア技法とは逆のやり方になります。

 

ドア・イン・ザ・フェイス技法は最初に大きなお願いをして断られたら小さなお願いをするというものです。

 

これで行われた実験は、通行人に献血をお願いするものでした。

 

通行人に「献血に協力していただけませんか?」とお願いしたところ承諾してくれた割合は38%でした。

 

しかし、最初に「今後2か月ごとに献血をする契約を結んでくれませんか?」とおねがいします。

そしてこのお願いを断られたら「では今回だけでいいので献血に協力していただきけませんか?」とお願いしたところ承諾してくれた割合は49%でした。

 

1回の献血をしてもらうという内容は同じにも関わらず最初に大きなお願いをした条件ではしなかった条件より11%も承諾率があがりました。

 

このようなことが起きる要因は、2つあります。

1つは最初に無理難題のような大きなお願いをされると、次にされる現実的なお願いが非常に小さいお願いのように感じるためです。

 

2つ目は、返報性の原理です。

一度お願いされたことを断ってしまったため断った側は申し訳なく思い、ついつい小さなお願いを受け入れてしまうのです。

 

 

ローボール技法

 

ローボール技法は最初に好条件を呈示して相手がその気になったところで条件を吊り上げるというものです。

 

これは店舗のセールなどでよく見かけます。

店の前の看板に「最大80%OFF」と書かれた看板を置いておくものです。

 

実際、店の中に入ってみると80%OFFの商品なんてほんの数点しかないんです。

 

しかし、「せっかく店の中に入ったし、なにかいい物ないかな~」と探し、なにか買ってしまう

ということを狙っているんです。

 

これは最初に80%OFFという好条件を呈示して店の中に入ってもらったところで条件を吊り上げるというローボール技法です。

 

これより、人は80%OFFという看板を見たときに「何か買うぞ」とその気になってしまうため条件を吊り上げられても勢いで買ってしまうことがわかります。

 

これは街中でよく見かける技法なので自分が引っ掛からないようにするためにも重要な技法です。

 

 

ザッツ・ノット・オール技法

 

これは先ほどのローボール技法とは逆の方法です。

好条件をあとから教えることで承諾してもらう確率をあげる技法です。

 

例えば、電気屋さんでテレビを買おうかと悩んでいる人に「今ならお値段そのままでビデオデッキもお付けします。」と好条件を呈示するケースです。

 

こういったケースを体験したことのある人もいるんではないでしょうか?

 

これにも返報性の原理が働いており、「せっかくおまけをしてくれたんだし、買おうかな」となってしまいます。

 

また買おうか悩んでいたものに同じ値段でおまけまで付くと「お得だ」と感じてつい買ってしまいます。

 

ローボール技法とザッツ・ノット・オール技法は場面によって使い分けるのがいいと思います。

 

 

限定効果

 

限定効果は、人が「ないと言われるとほしくなる」、「もうすぐ売り切れるといわれると買っておきたくなる」という心理があることを利用した技法です。

 

これはほとんどの人が知っていうような有名な技法だと思います。

 

「数量限定」や「~分以内にお申込みの方限定」というものです。

 

 

同調心理

 

同調心理は、「周りの人も同じことをしている」と感じると人は安心することを利用した技法です。

 

「1番人気」だとか「ヒット商品」など売りたい商品に付けておくと良いでしょう。

 

営業などであれば「現在~名という多くの方々に契約していただいております。」などというと同調心理をつかむことができるかもしれません。

 

 

多すぎる情報

 

人は、情報を認知できる労力が、限られています。

なので、情報が多すぎるとパンクしてしまい、正常な判断ができなくなってしまします。

 

これを利用したのが、多すぎる情報の技法です。

 

例えば、契約を解約したいというお客さんがいた時に「自社と契約を継続するメリットをまとめてきました」と言って大量のデータを呈示します。

 

そして、お客さんは情報過多になり「よくわからないけどメリットがあるのか」となり解約をあきらめてもらうことを狙っています。

 

これは一時的には効果がありますがしばらくすると再び不満が募るようになります。

なので長期的な説得には向きません。

 

この技法で契約した取引は解約率が多いという結果もでています。

 

 

ということで以上になります。